Coca-Cola llegó a sentirse amenazada por un refresco que comenzó a producirse en un patio, con un jarabe preparado a mano y botellas de cerveza reutilizadas. No fue suerte. Fue una estrategia que muchas empresas todavía no entienden.
Esta es la historia de Big Cola y de cómo una familia convirtió una desventaja en su mayor oportunidad.
En los años ochenta, una familia de campesinos peruanos, encabezada por Eduardo y Mirta Añaños y con seis hijos, tuvo que abandonar sus tierras debido a la violencia de la guerrilla. Obligados a empezar de cero en la ciudad, pronto descubrieron algo que las grandes compañías habían pasado por alto.
En las pequeñas tiendas de las zonas rurales casi nunca había refrescos. Los camiones de Coca-Cola y Pepsi no subían a la sierra porque los ataques en las carreteras hacían demasiado peligroso el recorrido. Para las grandes empresas, el riesgo no valía la pena. Para los Añaños, ahí estaba su oportunidad.
En 1988, Eduardo y Mirta hipotecaron la casa donde vivían con su familia por 30 mil dólares y montaron un pequeño taller en el patio. Preparaban el jarabe a mano, envasaban el refresco en botellas de cerveza reutilizadas y salían a las calles a ofrecer su producto.
Cualquiera habría pensado que un negocio así no duraría ni un mes. Pero había una diferencia: mientras los camiones de Coca-Cola no subían a la sierra, los de los Añaños sí.
Años después, en 2002, Big Cola llegó a México con una propuesta difícil de ignorar: una botella de más de tres litros a un precio mucho más accesible que el de Coca-Cola.
Su crecimiento fue acelerado y llegó a alcanzar, según relatos sobre su expansión, alrededor del 17 % del mercado. La competencia comenzó a sentir la presión.
En Iztapalapa, Ciudad de México, una distribuidora de Coca-Cola habría intentado presionar a una tendera para que dejara de vender Big Cola, bajo la amenaza de suspenderle la venta de sus productos.
La respuesta de la comerciante fue contundente: “Prefiero morir con dignidad que dejarme pisotear”.
La mujer denunció lo ocurrido y el caso se convirtió en un ejemplo de la tensión que puede surgir cuando una marca dominante se enfrenta a un competidor que intenta abrirse paso. Pero la historia también tuvo una lección para los propios Añaños.
Cuando Big Cola creció, apostó por conquistar mercados más grandes y descuidó uno de los pilares de su éxito: las pequeñas tiendas de barrio.
Su participación en el mercado comenzó a caer y la empresa tuvo que replantear su estrategia. Porque una cosa es conquistar los supermercados y otra muy distinta es mantener una red de distribución capaz de llegar hasta el último rincón.
Entonces, la lección volvió a ser la misma que habían aprendido en la sierra: el producto no lo es todo. También importa llegar hasta donde los demás no quieren llegar.
Y quizá esa sea la mayor enseñanza de esta historia: no necesitas tener los mismos recursos que tu competencia para encontrar una oportunidad. Necesitas entender qué está dejando de hacer.
Porque tal vez el refresco no era mejor que Coca-Cola. Pero había algo que podía marcar la diferencia: el camión que sí llegaba.
Si tu competencia no quiere subir a un lugar, sube tú.
